Guida per prepararsi agli appuntamenti di vendita e avere successo

Tra gli speaker invitati a intervenire nell’evento del TedX di Wilmington, a dicembre 2017, c’era anche Steve Harrison, sales and marketing consultant di fama internazionale. Nel suo speech, intitolato How to sell without selling your soul, propone un acrostico del termine inglese seel: Sincerely, Encourage, Listen & Love. Vendere: sinceramente, incoraggiare, ascoltare e amare. Un messaggio magari che può non colpire chiunque, ma sicuramente chi si occupa di vendite può percepirne la profondità. Vendere non è quindi un puro atto commerciale ma un momento di condivisione e comprensione dei bisogni e delle necessità dell’altro.

Quali sono quindi le strategie per un appuntamento di vendita di successo? Come prepararsi al meglio per strutturare un incontro che frutti benefici sia per chi vende sia per chi è interessato a un prodotto o a un servizio?

Vediamo insieme gli step principali per ottenere un buon risultato in un appuntamento di vendita, dalle analisi comparative iniziali, le presentazioni, fino ai metodi per gestire al meglio eventuali dubbi e obiezioni.

Uno dei momenti più importanti per la buona riuscita di un appuntamento di vendita avviene prima dell’incontro vero e proprio. Lo studio preliminare del cliente è infatti fondamentale per garantire il successo dell’incontro e creare una relazione di fiducia a lungo termine. Questo processo di preparazione consente di personalizzare l’approccio di vendita, migliorare la comunicazione e aumentare le probabilità di chiudere un accordo.

Grazie al web è possibile trovare notizie su un’azienda, sulla sua mission e la sua vision in ottica di crescita e sviluppo, oppure raccogliere informazioni riguardo un suo rappresentante o delegato. Senza queste conoscenze, si rischia infatti di fare proposte poco pertinenti e domande banali o di utilizzare un approccio generico che potrebbe allontanare l’interlocutore.

Questo livello di studio e conoscenza è importante anche per personalizzare la comunicazione, favorendo un dialogo più empatico, confidenziale e naturale sin dall’inizio. Quando un venditore dimostra di conoscere già alcuni aspetti del business o del profilo del cliente, quest’ultimo si sentirà ascoltato e considerato.

In questa fase preparatoria, un buon venditore ha la possibilità di pensare a una presentazione ad hoc e personalizzata a seconda delle possibili necessità di un cliente, anche grazie a un’analisi comparativa dei competitor poiché fornisce una visione chiara e obiettiva del valore del prodotto o servizio rispetto alle alternative disponibili sul mercato.

Lo studio prima di un appuntamento di vendita però non è solo un vantaggio competitivo: è soprattutto una pratica essenziale per creare una relazione efficace e di fiducia.

Si fissano luogo e orario, una stretta di mano, alcuni convenevoli sul meteo o sul traffico… l’appuntamento è già iniziato. Come andare avanti? Quali sono gli argomenti da trattare? E in che modo?

L’acronimo T.A.S.K. riassume efficacemente i principi da seguire per concludere l’incontro in maniera professionale. Vediamo insieme le singole fasi:

• T di trust
  È la fase iniziale in cui creare fiducia e costruire la propria credibilità agli occhi del cliente. Arrivare tramite una referenza sicuramente può aiutare, ma non è indispensabile. Come già detto, nella prima fase dell’incontro, è importante aver ben presente con chi si parla e di cosa si vuole discutere. Una presentazione personalizzata può quindi essere un segnale di preparazione e di interesse che non passerà inosservato.

• A di ask
  È il momento in cui ci si entra nel vivo dell’appuntamento e in cui un buon venditore deve riuscire a porre il cliente in una posizione privilegiata. Attraverso delle domande specifiche e un approccio curioso (ma non troppo!), è possibile mettere a fuoco le necessità e gli obiettivi del cliente ma anche i criteri decisionali che lo spingono a scegliere un’opzione piuttosto che un’altra. In questa fase quindi è possibile anche discutere dei servizi dei competitor, del budget disponibile e quindi compiere un’analisi comparativa tra la tua offerta e quella degli altri, in piena trasparenza.
  
  
• S di solution
  Forse è la fase in cui il venditore deve concentrarsi maggiormente sulle proprie abilità di presentazione. Una volta delineati gli obiettivi e i bisogni del cliente, è il momento in cui si espongono le proprie soluzioni e i propri servizi in maniera chiara e diretta. Un buon venditore deve essere in grado di mettere in luce le caratteristiche, i vantaggi e i benefici della sua proposta ovviamente in funzione delle necessità del potenziale compratore, cercando di prevenire e sciogliere i dubbi che possono sorgere.
  
  
• K di klose
  Lo step conclusivo ma che non implica la conclusione definitiva della trattativa. È lo spazio di confronto su eventuali perplessità e obiezioni da parte del cliente, scenario a cui un venditore deve sempre essere pronto: ciò che è fondamentale in questi casi è la capacità di ascolto dei punti che spingono il cliente verso l’incertezza. Accogliere le sue considerazioni, anche se severe e in contrasto con l’offerta a lui proposta, è un metodo utile per battere la strada a collaborazioni future.

Questo modello è una mappa concettuale da tenere sempre a mente prima, durante e dopo un appuntamento di vendita. A posteriori infatti è possibile capire dove sono stati fatti errori, dove si è stati troppo superficiali o troppo pedanti e in che modo migliorarsi. I singoli momenti non hanno una durata specifica: la fase trust può durare anche un’ora se il cliente fatica a sentirsi a proprio agio, come anche la fase klose può risultare più impegnativa se l’interlocutore presenta molte perplessità.

Su Edulia Masterclass è disponibile il corso L’appuntamento di vendita tra strategie e opportunità tenuto da Pasquale Acampora, ceo di Blackship, azienda che si occupa di coaching e formazione professionale, che ha spiegato nel dettaglio i trucchi per seguire passo passo il metodo T.R.U.S.T, le domande giuste da porre, gli atteggiamenti da evitare e altri segreti per concludere un incontro professionale con soddisfazione reciproca, sia per il cliente che per il venditore.

La vendita quindi non consiste nella semplice proposta di un prodotto o di un servizio: il punto di contatto relazionale con il cliente può trasformarsi in un’esperienza unica per i partecipanti dell’incontro. All’inizio della carriera può sembrare difficile ma l’importante è maturare un atteggiamento resiliente e la capacità di gestire un rifiuto anche per un progetto su cui si è lavorato per mesi. Con il corso Cristian Acampora, partner e direttore generale di Blackship, si parte dalle basi: le caratteristiche per essere un buon venditore, qual è il mindset giusto, concepire il cliente prima come persona che come acquirente. La vendita come un film: i segreti per vendere con successo è online sul sito di Edulia Masterclass, solo per abbonate e abbonati.

Se ti interessano altri contenuti su marketing e arte della vendita, ti consigliamo anche il percorso Sales management, pensato per coloro che vogliono approfondire le strategie di vendita più efficaci, come utilizzare i canali di vendita più idonei a seconda del servizio e del prodotto e scoprire tecniche di customer care per creare un rapporto duraturo con il cliente. O puoi consultare il catalogo dei corsi singoli qui.